摘要：独立站的情况可以从三个方面来理解：单品数量、客单价和复购率。

独立站的情况可以从三个方面来理解：单品数量、客单价和复购率。

对于以上三点，当品牌在建立DTC网站布局时，至少有一项是领先的或独一无二的。这样，就构成了一个强有力的前提，构建DTC，否则就只能沦为一般的卖货逻辑。

首先是高客单路径。就是指价格很高，购买频率很低的商品，如家庭用品等。这类产品需要思考，品牌和人群数据该怎么做？这是因为，只有准确和持续地将强大的品牌信息打入目标受众群中，消费者才能购买产品。

二是高复购率路径。比方说，作为男性消费者，会订男性护具、咖啡、红葡萄酒等等。如今，一些中国销售商开始尝试制作打印机耗材，这实际上也在强调“重复购买”维度。

三是大容量SKU路径。它与中国传统的跨境电商相结合的一种方式更为有效。当然，这也不是强调“铺货”“看见什么爆了就推什么”，而是需要一定的SKU沉淀，如某些女性DTC品牌。

人货场"就像一个铁三角。DTC站点开始冷启动时，三个站点缺一不可。

DTC品牌的“人”，需要从产品、人群的角度出发，做精经营。举例来说，更极端的例子是，有很多亚马逊平台上的卖家，局限于平台限制，在做不同种类时，不知道自己的观众是谁。

另外，现在，很多独立站玩家从“铺货”或“站群”模式转向“垂直”、“精品化”，对于什么叫“垂直”，都不了解。实际上，这就要求产品的类别足够垂直，并要求相应的对象群足够垂直。不然的话，品牌在投放广告时，就不能与投放广告的人群相对应的标签，从而陷于“测款”或“测受众”的基本动作中，并没有跳出独立站的传统模式。

这件事，就是围绕着人群做产品。卖家挑选商品逻辑的转变，也反映了最近两年跨境电商生态的变化。今年，卖家是“什么火做什么”“扒别人的爆款就直接上”；现在，卖家开始借鉴本土化经验，从用户需求出发，在真正了解客户群体的基础上来挑选。

一个领域，就是卖家应该懂得如何使用流量的领域。对于不同的产品，构建流量的方法也不一样，所以，首先要对产品有一个清楚的认识：例如，A产品，是需求导向，推动购买；B产品，是在消费者的冲动下，唤起潜在购买需求，然后进行购买。