摘要：做外贸有时会遇到客户，各种纠缠，各种各样的思考，订单仍然没有讨论。对于这个更具代表性的问题，外贸人员应该如何看到、听到、问和应用正确的策略？

做外贸有时会遇到客户，各种纠缠，各种各样的思考，订单仍然没有讨论。对于这个更具代表性的问题，外贸人员应该如何看到、听到、问和应用正确的策略？

1如何跟踪骗样客户？

做生意的人都是客人，即使对方在撒谎，也一定有原因。例如，也许你的竞争对手是他们的核心供应商，关系很好。但这并不意味着他不打算找备胎，也不想让他的老供应商知道。这些都是可能的。如果对方不回复您的电子邮件，并不意味着对方对合作不感兴趣，他们应该正常跟进。如果你跟进不好，那一定是个骗局，没有机会突破。

2报价后不回复怎么办？

一是客户想要你的产品，但想要降低价格：这种情况很常见，一般客户在讨价还价前会有一点态度，让你觉得他不需要你的产品，这样你就可以主动降价，他可以得到更好的价格，这是许多客户常用的手段。

在这种情况下，我们不容易区分对方是否真的不喜欢高价格，还是简单的降价手段。在这种情况下，我们当然不能惊慌失措。如果我们找不到对方的意图，我们就不能急于降价让步。这实际上是在贬低我们的产品。急于降价会让客户在鄙视你的同时怀疑你的产品，什么样的产品卖不出去让你这么着急降价？

因此，我们不能担心。当客户保持沉默时，我们可以首先提出一些价格相似的其他方案。价格是相似的或稍高的。让客户选择。此时的目的并不意味着客户必须选择。客户可能不会选择，甚至不理你。这只是我们缓冲的一种手段：在降低身材的基础上保持价格利益。这一轮的态度已经下降，但价格没有下降。

然后，当客户仍然无视你时，你可以介绍更多的优惠计划。如果客户只是想降低价格，他应该在这个时候开始和你说话，因为你已经开了一个降价的洞。如果他想找到更多的方法来打开这个洞，他必须和你讨价还价。进入这一步，你需要掌握规模，慢慢与客户协商。

第二种情况是客户真的认为你的价格很高：这种情况并不罕见，因为我们想赚钱，当客户询问我们的报价必须保留利润空间，但也准备了客户还价空间。

但是，如果客户的心理预期与您的报价相差太大，导致对方对还价没有兴趣，他们也会保持沉默。此时，我们的处理方法与第一种情况相似。我们不断降低姿态和价格进行测试，直到测试客户关心您。此时，您不会离他的底价太远。但是你不能降得太快。

第三种情况是，当他忙于处理其他事情时，他不太重视你的产品，很可能会忽略你。特别是在你报价后，一个是想晾着你，另一个是真的不够重视，不想急于回复你。

事实上，这种情况可以清楚地感觉到。这样的客户在开始查询时不会太热情。因此，在谈判过程中，我们也可以准确区分客户对您产品的这样的客户客户，我们不必急于降价。我们可以在降低姿态之前以平等的态度与他沟通和协商。降价还不算晚。这是争取最大利益的最佳方式。

归根结底，无论是跟进还是谈判，实际上都是一个了解客户心理的过程。如果你想想客户的心理，很容易制定合适的跟进计划。

3价格问题导致谈不下来？

每个人都想最大化自己的利益，这是对的。你必须首先分析客户说预算不足，是讨价还价的原因，还是真的不知道怎么做？你也可以从客户的角度来看，为客户考虑，打样和更换材料，更换符合价格的替代材料，并将其与现有样品进行比较，客户自然会看到差异。

4潜在客户，联系几次不回复？

测试，全面收集客户信息，了解真实情况，然后对症下药。你目前的问题是：客人没有消息，然后你猜。但这不仅不能解决问题，而且很容易限制你的思维。

5客户跟进不是死记硬背，不是生搬硬套。

做生意最终是理解。具体情况非常不同。只有掌握谈判的思维方式，我们才能从一个例子中得出推论。

简言之，你对客户了解得越多，你得到的尊重和谈判筹码就越多。你对客户的信息掌握得越多，你就会赢得更多。