摘要：外贸卖家向买家推销产品，除了要了解产品特点外，更要清楚买家要的是什么呢？所谓“知己知己，百战不殆”，所以前期调研工作非常重要。

外贸卖家向买家推销产品，除了要了解产品特点外，更要清楚买家要的是什么呢？所谓“知己知己，百战不殆”，所以前期调研工作非常重要。

那么怎样调研买家的需求呢？可以采取多种方式：

1、调研买家网站：

1）一般情况下，在买家的“About US”栏目中，可以基本了解买家的过去，以及引以为傲的文化，例如对质量、服务的关注，以及经营理念。

2）公司性质：从网站上来看，还可以基本判断买家公司的性质，是批发商、大零售商还是网店；基础规模也很大，比如有些买家给了照片。

3）产品及大致定位：大多数买家都会将产品放在网站上，可以对比一下，哪一种产品与卖家的比较接近，通过产品就能快速判断出本买家的产品类别和目标定位是否为目标买家。如有，再做调查，卖的哪种产品更好。

4）用户反馈资料。

2、寻找相关的分析报告：

若买家规模较大，上市公司就会出年报。这份年度报告细细研究一下，基本上就买家目前的经营情况，遇到了什么挑战，怎样解决这些挑战，也就是买家的政策都心中有数。

3、检查行业报告：

4、了解买家业务特征：

例如，要发展大型零售商，它们的业务如何运作，以及不同部门的分工，这点最好弄清楚。

5、提问：

有一个销售技术分支叫做“Question Based Sales”，它是基于问题的销售。为什么以问题为基础？事实上对不知道的，可以问对方。当提问时，一定要有一些技巧，一般来讲，先问一些具体问题。例如，有人加了微信，上来问：“您好，我是外贸新来的，可不可以给你指点，那么就没下文了。

要集中讨论某件特定的事情，而且，要避免将一些敏感而又难于回答的问题摆到前面，这样买家就不会再回复。在任何情况下都可以先问最简单的问题，只要回答，就会向前迈进一步。别想一口吃胖，积小成多，一步一步走。